2020年在行業(yè)政策，在疫情和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的影響下，在醫(yī)院管理模式發(fā)生重大改變的環(huán)境下，98%以上醫(yī)療器械行業(yè)廠家，代理商和銷售人員依然缺乏危機(jī)感，依然想用以前的老套路，依然想用以前的帶金銷售，依然想用以前高價(jià)格來支撐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，提升銷量。其結(jié)果就是銷量持續(xù)下滑，最終被淘汰出局。
藥品的明天，就是器械的今天
2019年藥品帶量采購(gòu)席卷山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆，福建等全國(guó)31個(gè)省市，最高降幅96%，藥企間的廝殺，使得藥品價(jià)格明顯降低。以華海藥業(yè)的利培酮片（1mg）為例，去年企業(yè)以0.17元/片的價(jià)格中標(biāo)，本輪為爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)，華海藥業(yè)以0.12元/片的價(jià)格報(bào)價(jià)。但這還不是最低價(jià)。齊魯制藥的報(bào)價(jià)低至0.049元/片，較上一輪中標(biāo)價(jià)降幅超過七成。
輝瑞在首批“4+7”帶量采購(gòu)中，兩大重磅產(chǎn)品立普妥(阿托伐他汀鈣片)與絡(luò)活喜(苯磺酸氨氯地平片)均落標(biāo)，導(dǎo)致丟掉了不少市場(chǎng)，輝瑞第二季度中國(guó)區(qū)銷售額下滑20%。當(dāng)這些重磅品種失去了市場(chǎng)之后，大批醫(yī)藥代表將面臨跳槽，以前藥品轉(zhuǎn)行到器械每年只有幾千人，這幾年達(dá)到幾萬，十幾萬人，未來會(huì)更多。
國(guó)家冠脈支架中標(biāo)信息公布，讓99%的人倒吸一口涼氣
2020年11月5日，國(guó)家冠狀動(dòng)脈支架帶量采購(gòu)開鑼，中標(biāo)結(jié)果已經(jīng)出爐，其中知名進(jìn)口品牌美敦力由以前的一萬九千元直接爆出648元的超低價(jià)，價(jià)格降幅高達(dá)97%，勇奪價(jià)格降幅第一名，國(guó)產(chǎn)企業(yè)吉威醫(yī)療報(bào)價(jià)469元嗨翻全場(chǎng)，還有雅培，信立泰，百多力，脈勝醫(yī)療四家企業(yè)未中標(biāo)，知名企業(yè)雅培還可以拿到醫(yī)院20%自主采購(gòu)的一部分銷量，其他三家只有等到二年以后再參與。這次集采給醫(yī)保，醫(yī)院帶來重大的利好消息，直接節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用109億。
國(guó)家冠狀動(dòng)脈支架帶量采購(gòu)以如此低的價(jià)格中標(biāo)，引起全國(guó)各大媒體廣泛的關(guān)注和報(bào)道，有對(duì)入圍產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心，有非醫(yī)療器械器械人士覺得高值耗材確實(shí)是暴利行業(yè)，竟有這么高的利潤(rùn)，但他們不知道冠脈支架銷售到醫(yī)院需要很多環(huán)節(jié)，要花費(fèi)很多時(shí)間精力和金錢，產(chǎn)品前期的研發(fā)，注冊(cè)等環(huán)節(jié)投入的時(shí)間，精力和金錢也是驚人的，醫(yī)院的回款周期也越來越長(zhǎng)。
丟標(biāo)者，丟市場(chǎng)，20%醫(yī)院自主采購(gòu)部分刺刀見紅
不管是國(guó)內(nèi)企業(yè)還是知名企業(yè)，都不能承受丟標(biāo)帶來的損失。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)一旦丟標(biāo)就意味著出局，上市企業(yè)丟標(biāo)股票會(huì)降到谷底，且二年不得翻身，就像病人生重病一樣，一夜回到解放前，企業(yè)丟標(biāo)也回到創(chuàng)業(yè)前。
知名企業(yè)丟標(biāo)看似能拿到20%醫(yī)院自主采購(gòu)部分，但這部分銷量各丟標(biāo)企業(yè)是以命相拼，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，是打的巷戰(zhàn)，一個(gè)一個(gè)醫(yī)院在爭(zhēng)奪，價(jià)格還要參照中標(biāo)價(jià)，投入巨大但銷量甚微。筆者王強(qiáng)建議2020年的各醫(yī)用耗材企業(yè)的年會(huì)，以《如何解決醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)？》為核心主題，不拿出有效的策略，不允許散會(huì)，因?yàn)閹Я坎少?gòu)成為企業(yè)的生死戰(zhàn)，這么重大的議題要請(qǐng)外部專家來參與，才能有新思路，新策略，新方法！
下一個(gè)國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)品種呼之欲出
2020年11月20日國(guó)家醫(yī)保局發(fā)文，啟動(dòng)第二批醫(yī)用耗材清單集中采購(gòu)數(shù)據(jù)的快速上傳與價(jià)格監(jiān)測(cè)，文件提到第二批高值耗材的產(chǎn)品為：人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知還要求各省要于2020年12月31日完2020年全部采購(gòu)數(shù)據(jù)上傳，2021年2月28日前完成歷史數(shù)據(jù)補(bǔ)傳工作。筆者王強(qiáng)預(yù)計(jì)在2021年下半年會(huì)啟動(dòng)人工髖關(guān)節(jié)和人工膝關(guān)節(jié)第二批高值耗材帶量采購(gòu)。
國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的下一個(gè)目標(biāo)為何是人工髖關(guān)節(jié)和人工膝關(guān)節(jié)，理由如下：一是江蘇，福建，安徽，浙江，重慶，貴州，云南，河南八個(gè)省份已經(jīng)完成人工髖關(guān)節(jié)和人工膝關(guān)節(jié)的帶量采購(gòu)，價(jià)格降幅從32%—-95%不等，國(guó)產(chǎn)關(guān)節(jié)基本最后成交價(jià)在3000-5000之間，進(jìn)口品牌在7000-8000元，山東也即將啟動(dòng)人工髖關(guān)節(jié)和人工膝關(guān)節(jié)的帶量采購(gòu)。
二是2021年人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模在人民幣78億，市場(chǎng)規(guī)模較大，增長(zhǎng)率較高。三是國(guó)產(chǎn)化程度比較高，出現(xiàn)知名上市企業(yè)如愛康醫(yī)療（2019年?duì)I業(yè)收入9.26億），春立醫(yī)療（2019年?duì)I業(yè)收入8.5億），山東威高，上海微創(chuàng)。
四是伴隨著我國(guó)老齡化的進(jìn)程，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品銷量都會(huì)持續(xù)提升，更多的醫(yī)院尤其是二級(jí)醫(yī)院可以開展關(guān)節(jié)置換手術(shù)，五是目前人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格比較高，有一定的降價(jià)空間。
醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)后的三把砍刀
定價(jià)定天下，是營(yíng)銷人最核心的法則之一，價(jià)格確定以后公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略也就定型，底價(jià)招商的企業(yè)注定是沒有費(fèi)用投入，市場(chǎng)推廣的，而高價(jià)產(chǎn)品是可以做多種市場(chǎng)推廣。產(chǎn)品價(jià)格降幅在90%左右的如國(guó)家冠脈支架帶量采購(gòu)，中標(biāo)企業(yè)接下來會(huì)調(diào)整營(yíng)銷策略，出臺(tái)三把砍刀，第一把砍刀砍掉所有的市場(chǎng)費(fèi)用，第二把砍刀是砍掉代理商，國(guó)家冠脈支架帶量采購(gòu)開標(biāo)的當(dāng)天，也有做支架的代理商來到現(xiàn)場(chǎng)，聽聞中標(biāo)價(jià)，心涼了半截，代理商現(xiàn)在拿貨價(jià)是中標(biāo)價(jià)的六倍。第三把砍刀是砍掉銷售人員，醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)人為的把市場(chǎng)進(jìn)行了分配，銷售功能已經(jīng)邊緣化，以后合金支架無需銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)對(duì)冠脈支架的影響
筆者王強(qiáng)認(rèn)為，合金支架帶量采購(gòu)以后，醫(yī)生會(huì)選擇其他的治療方案，會(huì)促進(jìn)第四代的可降解支架的使用，但推動(dòng)作用有限，藥品4+7帶量采購(gòu)也是這樣，創(chuàng)新藥的增長(zhǎng)也是緩慢的。
胡大一教授在接受《醫(yī)師報(bào)》采訪時(shí)談到：目前政策（國(guó)家冠脈支架帶量采購(gòu)）還沒真正執(zhí)行，但對(duì)策已拉開了序幕。對(duì)策一是利用“便宜無好貨”的說辭，二是利用廣大患者不愿在血管內(nèi)存留金屬異物的想法，大力推某國(guó)外公司生產(chǎn)的藥物涂層球囊（耗材價(jià)超過3萬，近期銷量暴漲）和可降解支架（安全性及療效優(yōu)勢(shì)尤其價(jià)效比不具優(yōu)勢(shì)，也不成熟。這兩個(gè)產(chǎn)品目前不在集采范圍，患者需自付費(fèi)用。
任何一個(gè)政策的出臺(tái)，都是一柄雙刃劍，有人出局比如信立泰，百多力，脈勝醫(yī)療，有人銷售大幅下滑比如雅培，而有些企業(yè)銷量大幅增長(zhǎng)比如吉威醫(yī)療，易生科技（2018年被泰爾茂(中國(guó))投資有限公司收購(gòu)）。
現(xiàn)在醫(yī)用耗材迎來最壞的時(shí)代，也迎來最好的時(shí)代！
